i-SWAM 2025, 전시회에서 계약까지 이어지는 실전 전략

안녕하세요. 인싸이롭(INSIGHTOF) 컨설팅의 박단열입니다. 인싸이롭은 2016년부터 500개 이상의 BPOM 인증 및 의료기기 인허가를 진행해 왔습니다. 인도네시아 규정에 부합하는 제품은 반드시 등록 완료해 드립니다.

“인증이 없으니 상담조차 하려고 하지 않네요”

“인증 진행 중이라고 말씀드리니, 바이어가 반신반의하면서 인증 완료되면 그때 다시 연락 달라고 합니다”

“인증 완료된 제품을 가져온 업체도 많아서, 저희는 그냥 스킵 된 경우가 많았습니다.”

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(인증받지 않은 제품) “관심을 보이는 바이어도 몇 있었지만, 대부분이 독점 조건을 요구했습니다. 바이어를 잘못 선택하면 등록자 변경이 어려워 5년간 묶이게 될 수 있어 고민이 많습니다”

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iSwam을 포함해서 의료기기 전시회에 가면 자주 듣는 얘기입니다.

인증이 없으면 샘플 수출(샘플 전달)도 못하고 계약까지 이어지기도 어렵습니다. 오늘은 이런 상황을 방지할 수 있는 전략을 소개해 드립니다.

1. 현지 대리인(RP, RO) 활용 후 선 제품 등록

(현지 대리인 =RP =RO =License Holder. 모두 동일한 의미임)

2. 인증 완료된 제품을 가지고 바이어를 찾습니다. 그런 기업은 소수입니다. 대부분의 경우 인증이 끝난 제품은 수입 유통사가 정해져 있습니다. 즉, 인증된 제품을 가진 상태에서 바이어 미정인 제품은 전시회 전체에서 소수이고, 방문한 바이어들을 곧바로 고객으로 전환할 수 있습니다. RP를 활용할 경우, 인니 바이어에게 독점권을 주지 않아도 되기 때문에 수출사가 주도권을 가지고 바이어를 평가/변경할 수 있습니다.

위 설명은 모두 아는 내용이죠.

: 현지대리인(RO) 비용은 직접 법인 시 소요되는 비용과 비교하면 5% 미만, 10% 미만입니다. 사무실을 비교적 저렴한 곳에 얻었다 하더라도요. (물론 직접 법인 설립은 적극적인 영업 등 장점이 있습니다.)

: 바이어가 제품 등록을 할 수도 있으나, 그런 바이어를 찾기 힘들 뿐 아니라, 수출 가격이나 MOQ 계약 시 제품 등록에 소요된 비용을 모두 고려해 주어야 합니다.

: 저 비용이기 때문에 시장을 테스트하거나 중소기업에게 특히 적합합니다.

: 일반 유통사와 계약 시에는 등록 회사 이전이 쉽지 않을 수 있습니다만, RO/RP 서비스 전문 제공 업체(컨설팅 등)을 이용하시면 그런 경우는 많지 않습니다. 단, 계약서를 꼼꼼히 따지는 것은 필수입니다.

: 의료기기 유통을 하는 지인 회사를 이용하는 곳도 있지만, 추천하지 않습니다.

Q. 인증 없이 참가하면 상담은 못 하나요?

A. 당연히 아닙니다. 상담은 되지만 계약으로 이어지기 어렵습니다.

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Q. 전시회 전에 인증을 마치려면 시간이 얼마나 걸리나요?

A. 서류 제출부터 3-6개월 정도입니다.

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Q. 바이어 없이 등록만 먼저 해도 되나요?

A. 네. 가능합니다. 인도네시아에 있는 법인이 필요하며, 명의를 빌리는 RP/RO를 활용하면 바이어가 없어도 등록할 수 있습니다.

BPOM (인도네시아 식약청)

전시회만 나간다고 수출이 성사되지 않습니다.

수입사들은 인증받는 제품을 선호하는 것이 현실입니다. (바이어 매칭 전문 회사 얘기로는 실제 수출 성과에서 9-10배 차이가 있다고 합니다.) i-SWAM 2025를 준비 중이라면, 지금 바로 인증을 시작하세요.

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전시회에서 성과를 내려면, ‘제품’만이 아니라 ‘제품 + 인증’을 동시에 준비해야 합니다.

진출 전 인증은 필수. 수출 많이 해보신 기업은 다 알지 않나요?

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인싸이롭은 인도네시아에 진출하는 모든 한국 기업을 응원합니다.
인증 관련 정보를 블로그에 계속 올리고 있으니 도움 되시길 바랍니다.